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Fuente: Laborum

02/09/2016

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En los procesos de selección tratar el tema salarial puede ser un momento complicado; pero por incómodo que sea se debe estar preparados porque la cuestión tarde o temprano saldrá a colación. Es más, en muchos casos el “indique sus expectativas de sueldo” suele ser una pregunta filtro que se plantea desde los avisos de búsqueda de personal, de modo que hay que tener claridad al respecto al buscar trabajo o decidir migrar de una posición a otra.

Si lo que se busca es un cambio de trabajo, es natural aspirar a mejorar la remuneración. En tal caso el porcentaje va a depender de qué tan vertical es el cambio: si es entre empresas muy parecidas en ventas, por ejemplo, el incremento no será mucho, pero si se está subiendo en la pirámide hacia posiciones de mayor responsabilidad, entonces podría solicitarse una renta un 20% superior.

Entonces, como la parte salarial inevitablemente será una cuestión a tratar a medida que se avance en un proceso, conviene tomar en cuenta algunas pautas de comportamiento durante la etapa de las entrevistas personales, basándose en 5 parámetros que son habituales en estos casos:

  1. El sueldo base.
  2. El ingreso variable, planteado a mediano o largo plazo.
  3. Políticas de compensación adicional, como bonos de salud, o convenios o becas para estudios.
  4. Las posibilidades de desarrollo al interior de la organización, independientemente de si el salario supera o no los promedios de mercado.
  5. El prestigio de la organización.

Con estas consideraciones iniciales, ya se puede profundizar en algunos otros aspectos esenciales que cualquier candidato tendría que tomar en consideración cuando está expuesto a un proceso de contratación, y concretamente, a la etapa de las entrevistas personales. A saber:

Nunca se debe comenzar una negociación hablando de plata. El salario debe figurar entre los últimos pasos a plantear. Previamente hay que mostrarse como un trabajador serio, interesado en la organización y en su forma de operar, y como alguien que llegará a darle más valor. Así, cuando sí haya que hablar de dinero, la conversación acerca del sueldo girará en torno al aporte que uno hará sobre la base de lo demostrado en las instancias anteriores.

Hay informarse acerca de la empresa, su industria o sector y las características de la posición a la cual se está aplicando (su nivel de relevancia, las expectativas del empleador en términos de logros). De ese modo es posible formarse una imagen que ayudará a negociar de mejor forma el salario.

También hay que saber negociar. El sueldo es una materia que hoy posee diferentes componentes, de modo que al negociar la renta se pueden solicitar beneficios adicionales asociados a capacitación, cursos de idiomas, vacaciones adicionales, seguro de salud, o bonos por cumplimiento, por ejemplo.

En función del punto anterior, es importante preguntar con claridad sobre el salario base y el componente variable, y sobre qué objetivos se calculará este último, junto con el porcentaje de dichos objetivos a cumplir para recibir la totalidad del estímulo monetario.

Al hablar del sueldo también corresponde consultar sobre el plan de revisión de la compensación; es decir, si existe una evaluación anual que permite analizar el desempeño de los empleados desde diferentes dimensiones, y si asociado a ello hay una retroalimentación entre las partes que lleve a ver qué está bien y dónde habría que realizar un reforzamiento. Y si se han cumplido las metas, entonces se premia con bonos más los reajustes que correspondan a las compensaciones fijas.

Diferentes esquemas de pago

Cabe destacar que en numerosos cargos el ingreso variable puede ser definitivamente más suculento que el sueldo fijo y, por ende, es lo que más interesa a los candidatos. Esto es efecto de que, a diferencia de antes, la gente dejó de buscar un trabajo para toda la vida. Hoy aspiran a la felicidad laboral, a tener la posibilidad de ser emprendedores y aventurarse. En consecuencia, las personas -sobre todo los más jóvenes- están dispuestas a asumir un mayor riesgo bajando el componente fijo de sus ingresos a cambio de premios más atractivos en función de su desempeño.

A veces esta es una característica propia del tipo de cargo (como aquellos relacionados con la parte comercial), o bien, se relaciona con el hecho de querer asumir una posición gerencial: ahí las tratativas prácticamente se concentran en las compensaciones variables.

No obstante, en cualquier escenario el punto de partida para negociar siempre debe ser el salario actual: con este dato duro la contraparte tendrá una referencia concreta para analizar cuánto está dispuesta a pagar. Por cierto, no hay que tratar de pasarse de listo afirmando que hoy se gana más de lo que en realidad se percibe, porque las firmas de selección de personal siempre hacen una investigación y cuentan con información fidedigna sobre el particular.

El elemento emocional

Con todo, hoy en día el sueldo no tiene por qué ser un ítem tan relevante en la negociación. Sin desmerecer que siempre será importante, con el correr de las décadas y el ingreso al campo laboral de nuevas generaciones esta importancia se ha relativizado, dando paso a consideraciones emocionales relacionadas a la búsqueda de un buen lugar para trabajar.

De hecho, actualmente el clima laboral, las posibilidades de desarrollo y la flexibilidad, son factores que a veces se imponen sobre una buena compensación. Esta realidad lleva a desmitificar un poco el peso específico del factor sueldo durante el proceso de búsqueda de un nuevo horizonte laboral, llevando a planteamientos que pueden ser más desafiantes para ambas partes (candidatos y empleadores) en la gestión de los procesos de búsqueda y selección.

 

 

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